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| 50 初戰告捷 |
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石家莊市變化很快,那些商場,你今天剛亮出新裝,它明天又粉墨登場,一家賽著一家地比裝修,麗華百貨大樓經過一番新裝,變成了石市最豪華最大的全封閉式的百貨商場,這是個非常新鮮的事情,一時間成了全市的關注焦點。子夜當然也關注著麗華的發展趨勢。王啟明在麗華有好幾個專櫃,但開業在即,苦於找不到營業員,子夜就成了臨時的幫忙人員。她之所以爽快地應允去幫忙,在於她想親身感受麗華的開業盛典。汝霖勸她返校,她信中雖然沒有答應,但內心一直在思考這個問題,所以她只答應幫忙三天應急,沒有答應留下來工作。
九月二十五日下午,王啟明帶著子夜去熟悉麗華的環境。改建後的麗華較以前豪華氣派了許多。當時的石市,走進這樣的商場,自身就會有一種貴族般的優越感和自豪感,所有的商品在燈光的照射下都顯得那麼華貴,誘惑人的購買欲躍躍欲試,就連她這個不為外物所惑的人也有些眩暈了。
二十六日,麗華正式開業。作為代營業員,她得守候在工作崗位上,所以她沒能如願以償地欣賞到開業大典的盛況,只能在自己的崗位上用耳朵聆聽外面喧鬧的鼓樂和電台記者滔滔不絕的講解。十點整,商場正式營業,急不可耐的賓客潮水般地湧進來,每一張臉上都寫滿了驚喜,擁擠的人流中偶爾有一兩個外國人。這些賓客,有的是想藉開業之機來買“幸運”的,有的是來買紀念的,還有的是來一飽眼福的,不管他們的目的是哪一種,他們都為自己光臨了麗華而驕傲。儘管空調在不停地吹著,因為客流量太大,每個人的臉上都淌著汗水,但這並沒有影響他們臉上的喜悅……
營業員們都站得腰酸腿疼,基本上都成東倒西歪狀了,子夜很注重自己在公眾心目中形象,她垂手恭立,她不能在眾目睽睽之下展現出有損自身形象和企業形象的姿態來,在這一點上,她非常原則。她推銷的是男士皮鞋。其實,她對皮革一竅不通,她穿過的皮鞋也沒有幾雙,究竟哪雙是真皮的,只有在鞋子快穿爛時才得知。而現在,她卻堂而皇之地給顧客介紹每一款皮鞋,她的介紹蒙當時缺乏消費常識的顧客綽綽有餘,詞典裡那些枯燥的字詞經她的嘴一加工,就成了不錯的推銷辭令。顧客都圍著她,這可急壞了鄰櫃的營業員和守在旁邊的老闆,她們開始模仿她的語言。她的推銷辭令基本上不重複,她似乎永遠都有新的介紹辭,她能做到因人而異,因物而異。
“小姐,你說這種鞋子好,還是那種鞋子好呢?”一位中年男子麵對各個專櫃五花八門的令顧客眼花繚亂的鞋子,一時難以抉擇。
子夜微笑著打量了一下客人,拿起顧客所指的其中一款鞋子,彬彬有禮地介紹說:“這類鞋子,鞋底柔軟,穿著舒坦,皮面雖略顯粗糙些,但他給人一種質樸感,老年人穿上,既健身又舒適,還生活化;年輕好動的男士穿上,活潑、灑脫;當然如果個子比較矮的同志,我就不建議他穿了,因為這會讓他顯得更矮……”她又拿起另一款鞋子,“這種鞋子,鞋底比較硬,壓花的皮面,光潔度好,適合配西裝穿,它會讓穿著它的人顯得莊重,出入一些正式的場合還是穿這款鞋子好,不同的場合需要配不同的鞋子,不同的衣服需要配不同的鞋子……”
“這邊的鞋和那邊的鞋看起來差不多,價格為什麼相差那麼懸殊?”顧客接著問。
子夜順著顧客所指的方向看了看,確實如此。她子夜不能在顧客面前啞口無言,她得維護自己所代表的所謂商家的利益和形象。她微然一笑。
“看起來是很像,可以說幾乎一樣,”她首先肯定了顧客的說法,她不能瞪眼說瞎話,“不過,如果你拿過來仔細比較,還是有所不同的。首先,產地不同,其次,工藝和皮質也不一樣,價格自然也就不會一樣……”
“那你的好,還是他們的好呢?”
這個問題不好回答,她不能說攻訐同行的話,還得維護自己的形象。她必須自圓其說。
“價格是衡量商品的基本尺度,價格貴的,自然會好一些,當然體現商品價值的因素還有商品的聲望和相應的一些列服務等。工薪階層呢,一般會首選那些經濟實惠、物美價廉的商品,經濟條件富足的人不僅要強調商品的品質,還強調他所彰顯的身份或地位等因素……如果你屬於工薪消費,還是選擇實惠一點兒的合適,因為鞋子穿在腳上,沒人會特意地仔細地去觀察你的腳,只要鞋子的觀感說得過去就行……”
“這幾款鞋子都是皮的嗎?”又有顧客問。
“是的,我們這裡有信譽卡,信譽和質量是企業的生命,我們非常注重自己的信譽。”
“都是牛皮,為什麼看上去不一樣?”有顧客問。
“工藝流程不一樣,做出來的效果自然不一樣,為了不同消費者的需求,自然要做出不同的效果來。”
“你真的是廠家代表嗎?”顧客質疑道。
“我帶的標徽不已經說明了嗎?”
“既然是廠家,為什麼你這兒的鞋子是不同產地的?”
顧客的提問一針見血。子夜清楚,她哪是什麼廠家派駐各商場的代表,實際上這些貨就是從批發市場剛躉來的,但是這裡所有的個體老闆都打著廠家代表的旗號,當然這也是商場的要求,實質上是對消費者欺騙。消費者就認國營企業,只要是在國營的店裡買的,他就覺著放心。在他們的印像中,“廠家代表”就是生產廠家直接派駐到商場的工作人員。從字面上,確實也應該這樣理解。統一的徽標,統一的工裝,統一的形象,誰又想到它的實質是另一番景象呢?她有點兒不忍心“騙”下去,可她現在代表的是這個老闆的利益,她必須把她的戲唱完。
“您對廠家概念的理解有點兒偏,我們是這幾個品牌的代理,自然可以說是廠家的代表,我們本來就代表著他們在做推銷工作……”
“你的口才不錯,像是公關部的經理。”一個顧客讚歎道。
“恭維我啦!”
“你確實不像一般的職員。”
“我們公司對每一個職員的要求都是很高的,我只是一個一般的職員。”
“那你們的效益一定錯不了,”那位顧客讚歎道,“他的一個小職員的水平都這麼高,領導一定錯不了!”
“您的推理是正確的。”
子夜只能這樣說,因為她只能承認他推理的正確,她不是什麼廠家,只是個臨時的冒牌貨。但當時人們的商品意識都很淡漠,還是比較容易糊弄的。她覺得自己就像一個超級大騙子,在幫著老闆掏空每一位顧客口袋里辛苦賺來來的錢,像是在喝他們的血……
“這種鞋真是香港產的嗎?”一位面目和藹、氣質儒雅的老人問。
“對。”
子夜覺得自己的這個回答特別沒有底氣,因為他確信這鞋是某廠做的貼牌。觀察老人的表情,她覺得老人的話裡有話,她摸不清楚老人的身份,也猜不透老人下一步會問什麼。
“我剛從香港回來。”老人說。
天哪,碰到槍口上了!看來她的推斷是正確的。
“您是去考察嗎?”子夜微笑著問。
“是。我在香港從來沒有見過這種鞋子。也許是那邊已經流行過了,看來在那邊過時了的東西,這邊才流行……”
老人的想法很善良,他絕對想不到這鞋子是貼牌,絕對想不到子夜看似真誠的話語隱藏著不可告人的秘密。
“您說的很對,不過我認為,流行的不一定是美的,適合我們的才是最美的。這是香港在大陸投資的公司生產的,興許這種款式在香港就沒有出現過,只是針對大陸消費者生產的……”
“對對對……”
老人連連稱道,此時的客流高峰已經下去了,借顧客稀少的空擋,這一老一少攀談起來,他們談社會制度、人土風情,老人說那邊的人們的生活水平很高,消費也很高,是內地人難以承受的,還說在港期間,他有一種隔離感和壓抑感,言行必須慎重,不如在內地感覺好,之後,他們又談了香港的回歸問題……
有顧客來,老人歉意地笑了笑,有些不捨地退開了。子夜給她介紹了幾款鞋子,看樣子這位男士確實是想買,就是有點兒猶豫不定。
“冒昧問一下,您從事什麼工作?”子夜禮貌地問。
“一家公司的科技人員。”對方說。
“現在你們的收入和你們的勞動價值有點不掛鉤……”
“確實這樣,我們一個月才百、八十元,一雙鞋就是好幾百,這是我好幾個月的工資啊!買雙便宜的,又怕同事笑話……”
她摸准了他的實際情況,開始了下面的推薦。
“那您就選這種吧,這種鞋子不貴,但穿出來的效果很好,加上您本身的氣質和修養,會讓您顯得高貴、氣派……至於價格,您滿可以把它說的貴點,沒人會把您的鞋子脫下來去做仔細的鑑別……”
“那我就選這種,不過,我還想再買一雙,在你這裡買東西,我覺得踏實,你給我的印象特別好,既熱情又真誠,不像別人,又諷刺又挖苦的,搞得自己很下不來台,為了面子,不買也得買。在你這裡買東西,我覺得這錢花得特別值,心情非常舒暢……”
“謝謝您的恭維!”她莞爾一笑。
“你的推銷術與眾不同,我還是第一次領略。其實那邊的鞋子看起來和這邊的差不多,可我願意買你的。”
“非常感謝您的惠顧!”
“如果我是大樓的經理,一定請你給大家做推銷培訓。你的氣質好,口才好,再配上你的這幅眼鏡,覺得你特別真誠。你看,你的顧客就比別人的多好幾倍……”
“我也做過消費者,也經常遇到像您剛才說的那些強行推銷術,所以我體諒消費者的心理,'己所不欲,勿施於人'嘛!”子夜說,“我們的錢是辛苦勞動賺來的,幹嘛跟要賭氣買自己不喜歡的東西呢?所以我絕對不會使用傷害消費者的語言……讓人家花錢,還讓人家不痛快!”
……
她初戰告捷,大部分顧客都願意上她這裡來買鞋子,有沒帶夠錢的,就在這裡跟她預定,她看到了自己能量,同時也感到愧疚。她覺得自己是在騙消費者,甚至覺得自己的推銷語言坑害了許多不知情的消費者,她無法長期做這樣的工作,她覺得自己像會施巫術的巫婆。 |
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